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Jueves, 23 noviembre - 2017 (20:36 h.)
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Reflexionando, que es gerundio
Explotaron las burbujas y comenzó el sepelio
2 ComentariosEnviar17-07-2012  |  El Guardián del Faro
Sin duda alguna los que hemos dejado atrás han sido tiempos mucho mejores, ante nosotros tenemos un presente durísimo y un futuro de incertidumbre.

Dejamos de ser los mejores y jugar la “champion league” para descender de golpe, y sin solución de continuidad, a categoría regional y ni siquiera “preferente”.

Hemos vivido, como País, un sueño sustentado en el aire, basando nuestra “fortaleza” en cuatro “globos” que, por suerte, duraron bastante tiempo, pero la fuerza motriz-elevadora de dichos globos siempre se ha visto frenada por la enorme potencia de los contrapesos o lastres que representaban, representan y representarán unas estructuras socio-políticas, financieras y judiciales que han dificultado y dificultarán un desarrollo duradero y sostenible de nuestro País. Pinchados los cuatro globos sustentadores, la caída en picado se está produciendo de forma vertiginosa. Los hombres de negro, ”los enterradores”, ya conviven entre nosotros, aunque a fuer de ser sincero, los auténticos enterradores han sido y son la caterva de políticos que nos vemos obligados a soportar.

Hasta aquí el breve comentario de la realidad económico-política.

Desearía retomar, a continuación, la senda natural de mi blog, analizando la evolución del Mercado del Automóvil, la cual, lógicamente y como no puede ser de otra forma, guarda concordancia plena y directa con las circunstancias económicas del País.

En alguno de mis blogs de años anteriores, vencido por el optimismo, quise intuir que la recuperación del mercado español, se situaría en su nivel de crucero, de 1,2 millones de matriculaciones/año, en el entorno del año 2.016. Hoy, en Julio de 2.012, la realidad me obliga a rectificar, institutos internacionales de marketing y analistas del sector retrasan el inicio del ciclo expansivo del mercad. Hasta lograr la mencionada velocidad de crucero, a finales de la presente década y comienzos de la siguiente (2019-2020). Para 2021, largo me lo fiáis, se prevé que las matriculaciones se sitúen en un 1.275.000, muy alejada, todavía, de las 1.649.320 unidades alcanzadas en 2005 y que constituye hasta ahora la cifra record del sector. En lo que pudríamos llamar una primera fase (2013-2016) el volumen de matriculaciones se situará, estimativamente, entre 750/850.000 unidades/año, en un mercado que en una segunda fase (2017/2020) podría llegar a experimentar crecimientos interanuales de dos dígitos.

Todo ello no pasa de parecer un sueño, o como decía un experto del sector “pajaritos preñados” ante la palmaria realidad del presente ejercicio 2012. Transcurrido el primer semestre, han sido 406.581 las unidades matriculadas, la proyección de cierre de año (anexo1), en base a este hecho constatado, no superará las 728.000 unidades, incluso podría no llegar ni a 700.000 a tenor de las recientísimas y, a mi criterio, desatinadas medidas económicas de nuestro Gobierno (Subida del 3% en el IVA, recortes salariales, etc.).

Tendríamos que remontarnos a la década de los 80, del siglo pasado, para poder observar volúmenes similares de mercado, es decir, en los últimos 4 años el mercado del automóvil español ha retrocedido más de 30 años ¡Increible!. Si considerásemos el año 2.006 (precrisis) como base 100, el comportamiento del mercado en el primer semestre de 2012, presenta una caída del -51% en las matriculaciones totales y del un -64% en las ventas a cliente final, verdadero sostén del negocio de los Concesionarios. A nivel mercado de Canarias esas ratios son las siguientes: -68,8% en el mercado total y -84,3% en las ventas a través del canal Particulares (NIF). Ver datos en (Anexo 2).

Observamos con atención una mayor concienciación ecológica en los compradores, influenciada, sin duda, por las ventajas fiscales vigentes, que actúan como orientador de la demanda. El crecimiento en el segmento de vehículos cuya emisión de C02 es < 120 las ventas, ha sido, en el primer semestre de 2.012 vs el mismo periodo de 2.011, de un +16,5%, a nivel mercado España y de un +28,2% en el mercado de Canarias (Anexo 3).

Como experto del sector, creo que nos enfrentamos a un escenario aterrador, tanto en el corto como en el medio plazo, atisbándose una posible recuperación solo en el largo plazo ¿Será ello posible? La inexistencia de una Ley de Distribución, (que estuvo a punto de crearse y que, solo por un error estratégico de uno de los actores, que representaba, precisamente, a las Redes de Concesionarios de marcas fabricantes en España, lo malogró), en el momento actual dicha Ley ni está ni se la espera, y su carencia podría llegar a originar situaciones límite en el necesario y obligado entendimiento entre Marcas y Redes. Algunas fuentes del sector abundan en la profundidad de la crisis actual al haberse enviado, desde los fabricantes e importadores de automóviles, 1.500 preavisos de cancelación de contratos a concesionarios, de los que 950 vencen el 31 de mayo de 2013 y el resto en 2014.

A través de diversas informaciones se puede cuantificar en 343 las Concesiones que se han visto obligadas a cerrar sus empresas (3.157 vs 3.500) desde el inicio de la crisis en el año 2.008. Estos informadores vienen a decirnos que, en estos momentos, un 12% de las Concesiones operativas podrían estar atravesando una situación crítica (bastantes de ellas a punto de entrar en concurso voluntario de acreedores). Si tomásemos esa ratio a modo de media del sector podríamos llegar a determinar que, entre 2012 y 2013, podrían ser de 350 a 450 las Concesiones que llegaran a desaparecer, en el conjunto de Redes de Distribución de Marcas generalistas en España, cuyo censo absoluto, al cierre del ejercicio 2014, quizá no sobrepase las 2.800, de las cuales 2.700 sería empresarios propiamente dichos y las 100 restantes serían sucursales y/o empresas participadas al 100% por los propios fabricantes. Es decir, el periodo de crisis habría arrasado más de 700 Concesionarios, o lo que es lo mismo el 20% de los existentes en la etapa previa a la crisis, en 2.007.

En mi opinión, las Marcas son conscientes de la problemática, pero no saben, o no quieren, afrontar una solución a la misma de forma consensuada con sus Concesionarios, a través del redimensionamiento y/o adecuación del tamaño de sus Redes a la realidad y previsiones futuras del Mercado. Resulta más que probable que estén esperando a que se produzca una “selección natural”, por la vía del fallecimiento y/o desaparición de Concesiones “débiles o “debilitadas” y también a través de la “canibalización” de dichas Concesiones por otra u otras potencial y financieramente más sólidas.

Con un mercado “estancado” en los próximos 3/4 años el número de Concesionarios Oficiales totales en España debiera situarse en torno a 2.000. Si considerásemos lo que las Marcas denominan Concesiones “geográficas”, que podría representar entre un 15 y un 20%, la dimensión global de Redes podría establecerse alrededor de 2.300/2.400, como número idóneo de Concesiones para un volumen potencial de mercado de 800.00o unids/año.

De confirmase la consecución y sostenibilidad de la velocidad de crucero del mercado (1,2 millones/año) en el año 2020, entonces y solo entonces, podríamos asistir al Desarrollo de Redes con nuevas incorporaciones o la potenciación de esas 2.300/2.400.

Las Marcas, de forma sibilina vienen “forzando”, desde hace tiempo, la “salida” de Concesiones “débiles”, de “futuro incierto” o con “resultados comerciales insatisfactorios”, elevando su nivel de exigencias, mediante la actuación de sus equipos dirigentes, en el sentido de ir “drenando” sus capacidad de respuesta a través de:
· Incrementar sus niveles de stock’s (VN), con su consiguiente repercusión en costes financieros.
· Elevar los límites de la Póliza de Financiación (con la Financiera de Marca) de dichos stocks VN, superando, ampliamente, los límites de cobertura contractualmente firmados (en días venta), ahogando, con ello, toda posibilidad de endeudamiento externo de la Sociedad Concesionaria.
· Obligar a avalar, con el patrimonio personal y particular de los accionistas de la Concesión, la referida Póliza de crédito con la Financiera de Marca, generando un “apalancamiento” absoluto y dificultando la toma de decisiones empresariales para la mejora, complementación o reorientación del negocio.
· Obligar a las Concesiones a “anticipar” el importe de las acciones comerciales a cargo de la propia Marca (media 2.000 € x unidad vendida), dilatando el periodo de retorno hasta 60 días (Concesión media que venda 30 unidades/mes x 2.000 €/unid. x 2 meses = 120.000 € “inmovilizados” y “no disponibles” en el fondo de maniobra de la Concesión para, por ejemplo valorar y tomar V.O. en operaciones de venta).
· Obligar a las Concesiones a “automatricular” un creciente número de unidades VN/mes en condiciones económicas, en ocasiones, inferiores a las aplicables al cliente particular. Ocasionando, una vez más, inmovilización de recursos financieros y pérdidas económicas que se hacen latentes a la hora de vender los vehículos como VO y por la propia obsolescencia de los mismos. Deteriorando aún más el fondo de maniobra.
· Manteniendo muy elevados los costes recurrentes a la par que imposibilitando sea la propia Concesión quien pueda contratar directamente los mismos, pudiendo salvaguardar, con ello, su capacidad de negociación sobre sus precios.

De nuevo estamos ante un panorama desolador, máxime en aquellas Concesiones que ya están o puedan entrar en el corto/medio plazo en situaciones “límite”. En modo alguno, estas Concesiones, pueden permitirse la inacción, muy al contrario, están obligadas a actuar urgentemente y hacerlo con criterios empresariales meditados y de hondo calado pues estarían ante tres claras alternativas:
1. Proceder a una “hibernación” del negocio a la espera de tiempos mejores. De realización y ejecución difícil pero no imposible.

2. Garantizar la continuidad del negocio, elaborando un plan estratégico que incluya una reorganización y/o reorientación del mismo en profundidad.
a. Concentrando superficies.
b. Reestructuración de equipos humanos.
c. Potenciar la formación en esos equipos.
d. Recuperación de clientes, como medio de potenciar las horas facturables.
e. Fusión y/o integración horizontal de actividades, negocios y/o Concesiones.

3. Poner en marcha un plan de “salida” del sector. A veces una retirada prudente es la antesala de una victoria. Eso si la “salida” jamás debe hacerse de forma “gratuita” o “voluntaria”, debe “provocarse” la BAJA, “jugando” con los plazos contractualmente establecidos tanto para la Marca como para la Concesión.

Con carácter previo a la implementación de cualquiera de las tres alternativas enumeradas, en mi opinión, debiera adoptarse un PLAN DE ACCION que contemplase, entre otras, las siguientes medidas:
a) No realizar ampliaciones de capital. (para cumplir estándares cualitativos), aún exigiéndolo la Marca.
b) No avalar, bajo ningún concepto Pólizas de Financiación, con patrimonio personal.
c) Exigir el adelanto en el pago de la aportación de la Marca en Acciones Comerciales.
d) Controlar exhaustivamente los niveles de stocks VN, no superando, en ningún momento, lo exigido contractualmente.
e) Exigir de la Marca la reducción y/o eliminación de costes recurrentes a la par que se recupera la capacidad de contratación directa con los proveedores.
f) Optimizar los márgenes netos de venta por VN (aplicable también a Recambios), reorientando una estrategia de “rentabilidad por volumen” a una de “rentabilidad por operación”, máxime en un ciclo bajista del mercado.
g) Redistribuir las áreas y espacios dedicados a la Marca en las instalaciones, respetando, escrupulosamente lo establecido por la Marca en sus estándares cualitativos.
h) Fijar, como estrategia deliberada, el “provocar” la Baja por parte de la Marca. Algunas Marcas, primordialmente alemanas, son reacias a ejecutar BAJAS, ante la normativa contable de su País que obliga a llevar directamente a cuenta de explotación las “provisiones” para cubrir los posibles costes derivados de una BAJA.

No quiero extender más este blog pre-vacacional, siendo mi pretensión, como siempre, la de ayudar a entender un mercado tan competitivo como el del automóvil intentando, de paso, aportarles, en la medida de mis conocimientos, algún tipo de solución, enfoque o estrategia que les ayude en eventuales reorientaciones de sus negocios de Concesión.

Les deseo lo mejor.
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Comentarios · 2
2 · Concesionario 20-07-2012 09:09 h.
Me aperece muy bien este comentario, metiendo el dedo en el ojo... pero que es justo la realidad. Po supusto que aciertas también en cual serían las acciones que se tendrían que habr tomado, y también aciertas -y veo que lo conoces bien- como los CSS estamos "solos ante el peligro" y no siempre podemos tomar decisiones en contra de la marca. Muchas felicidades por este artículo y saludos.
1 · Majuelo 17-07-2012 11:28 h.
Sr. Guardián, aunque sea demoledor por su crudeza este análisis es merecedor de un "cum laude" con mención especial. S u detenida lectura es de obligado cumplimiento en el sector del auto y también otros por concordancia socio económica.
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