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Martes, 30 mayo - 2017 (10:06 h.)
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Reflexionando, que es gerundio
Tendencia positiva…. ¿consolidable?
2 ComentariosEnviar06-03-2014  |  El Guardián del Faro
Tal y como se preveía, transcurridos los dos primeros meses de 2.014, la tendencia del mercado global español (Tur+Tt) muestra un crecimiento del 13,1%.

Nuestra mejor estimación para el conjunto del año, indicaba la posibilidad de que alcanzase un volumen total cercano a las 800.000 unidades, condicionándolo a la vigencia permanente del Plan PIVE a lo largo de los 12 meses.

Consideramos que la supresión de dicha acción, de manera temporal o definitiva, conllevaría el retorno a volúmenes de mercado inasumibles para el sector y en lógica derivada para el propio Ministerio de Hacienda que está obteniendo, a través de los planes PIVE, ingresos fiscales netos muy relevantes y positivos, La consolidación, por lo tanto, depende del criterio de actuación gubernamental.

Quizá resultara factible incrementar la potencialidad de la demanda real, si algunas Marcas, básicamente “generalistas” liberasen de algunos “condicionantes” sus estrategias comerciales, en el aspecto que las mismas establecen y que pueden dificultar el acceso pleno de los clientes a las acciones de promoción de ventas propias de la/s Marca/s.

Alguna/s Marca/s NO aplican, o lo hacen de forma muy selectiva, el importe de la acciones comerciales a cargo de la Marca (complementarias a la obligada por el Plan PIVE) a aquellos clientes que desean adquirir su vehículo con pago al CONTADO, condicionando la aplicación de las mismas a que la operación de compra se efectúe FINANCIADA y a través, de forma excluyente, a través de la propia Financiera de la/s Marca/s.

Al tener carácter, dichas Financieras de Marca, de entidad bancaria, tienen acceso a conseguir liquidez a través del BCE y a un coste, actualmente, del 0,25%, cuando la financiación a cliente final la efectúan, vía crédito de consumo, a tipos de interés cercano o superior a los dos dígitos,

Estimando el coste de transformación de dichas financieras entre el del 2% ó el 3%, el margen bruto operativo, por operación financiada, podría situarse entre 6, 7 y hasta 8 puntos porcentuales sobre el nominal del crédito concedido (en término medio el 20% del valor del bien adquirido) colocando el margen bruto sobre el PVP del vehículo entre el 5% y el 7%. Este margen “optimizado” les permite, en cualquier caso, poder "retribuir" y "compensar", de forma holgada, al "intermediario" en la operación de financiación, no al Concesionario proponente (al cual, en un elevado número de operaciones ni siquiera le abona la lógica y pertinente comisión, si no a la propia Marca, con la cual comparte propietario y diríamos que, hasta componentes del Consejo de Administración, con lo cual la Marca "recupera" parte o todo su margen comercial sobre la venta a través de "su" Financiera. Ese ingreso financiero “atípico” tendrá un claro reflejo, si fiscalmente interesase a la Marca, en el Balance anual consolidado del Grupo.

Los "actores" principales que, casi siempre suelen resultar perjudicados en el reparto de "beneficios" son, de una parte, los compradores que pagan su vehículo al CONTADO y de otra, en este caso siempre, el Concesionario vendedor que tiene que correr con la parte de la acción comercial establecida como aportación directa y obligada para la Concesión, si o si.

No parece descabellado pensar que, con criterios de actuación más "abiertos" el crecimiento del mercado quizá pudiera mostrar resultados más positivos que los alcanzados en los dos primeros meses de 2.014.

Como siempre, las Redes de Concesionarios, mueven, a través de sus cuentas, elevadas cifras de dinero, pero en sus cajas apenas recogen migajas. La mayor parte de esas Redes llevan más de 5 años arrastrando pérdidas en sus balances anuales, pérdidas que, en un relevante número de casos, ha provocado cierres empresariales. No vislumbran mejoría en sus cuentas de P y G a corto o medio plazo.

Un análisis somero de los resultados de una de las Marcas que han ocupado posiciones de pódium en los resultados del mes de Febrero, posible ejemplo de actuación en la línea de “condicionar” la aplicación al 100% del valor de sus acciones comerciales propias a la financiación del vehículo a adquirir, nos lleva las conclusiones siguientes:
• El resultado en el mercado global de esta Marca en el periodo Enero+Febrero’2014 (Turismos +Todo terrenos y en el conjunto de canales de comercialización) muestra un market share inferior al 8%.
• Verificando sus resultados a nivel del canal :Cliente Final (NIF),vemos que, en su posicionamiento ya no ocupa posición de pódium, al mostrar un market share inferior al 7%. Ello parece indicar una posible estrategia enfocada a las ventas a Alquiladores (RAC’S) y Empresas (CIF), en este caso influencias por las “automatriculaciones” La perdida de >1 punto porcentual de market share vs el total (6,9% vs 8%) y de -0,6 puntos vs su propio resultado en el canal NIF (Cliente Final) en el periodo Enero-Febrero’2013 (6,9 vs 7,5%)
• La pérdida de market share definida en el punto anterior podría tener un origen claro en la posible estrategia de un “condicionamiento” excesivo para cerrar con los clientes operaciones de venta al contado.
• Si la Marca, además, ha manifestado, de forma pública y reiterada, que basaba su estrategia comercial, desde tiempos pretéritos, en conseguir ser líder de ventas a Cliente Final (NIF) -liderazgo conseguido y sostenido en diversas y repetidas ocasiones- con cuotas de penetración siempre de dos dígitos, como la única vía para conseguir la rentabilidad imprescindible para una viabilidad sostenible del proyecto empresarial, pensamos que, en estos momentos, la inquietud y preocupación de su equipo directivo serán máximas, pues la tendencia está en clara contradicción con su estrategia, caso de mantenerse en ella.

Imaginando que, al menos parte de los clientes finales perdidos por esta Marca, no hayan sido recuperados por otra u otras y que, fueran varias las que mostrasen resultados similares, podríamos llegar a pensar que estaríamos ante una demanda real insatisfecha y/o inatendida la cual, podría haber venido a engrosar el crecimiento experimentado por el mercado.
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Comentarios · 2
2 · Vigilante 10-03-2014 01:06 h.
Muy bueno. Se le echaba de menos señor Guardián.
1 · Martius 06-03-2014 11:17 h.
Diossss, fuerte chanchullo el de las marcas y sus financieras. Piratas siglo XXI.
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