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Reflexionando, que es gerundio
Proceso de ventas. Cambio obligado y a corto plazo
Es mejor dar un paso a un futuro incierto que anclarse a un presente mediocre
2 Comentarios02-03-2022  |  El Guardián del Faro
En mi blog del 17 de enero de 2018 ya proyectaba una visión evolutiva del negocio de los Concesionarios que ahora en febrero de 2022 casi podemos tener la certeza de que va a producirse a partir de 2024.

El movimiento ya iniciado por parte de varios Grupos de Automoción (Stellantis, Renault, VW, Mercedes…), comunicando la intención de no renovación de los actuales Contratos con sus Concesionarios (creemos que únicamente en lo que refiere a la comercialización de VN) proponiendo su sustitución ¿no al 100% de sus Concesionarios actuales?, por un nuevo contrato de Agente Genuino, ante la prevista aprobación en 2023, del nuevo Reglamento de exención por categorías (REC) de la UE, «que llevará ajustes en la distribución».

Queda por conocer el criterio que aplicará cada uno de los Grupos de fabricantes europeos que, hoy por hoy, por lo manifestado por representantes de los mismos, a máximo nivel ejecutivo, a diferentes medios de comunicación, sus decisiones estratégicas son dispares, mientras algunos dicen aplicarán al 100% de sus Redes actuales y a toda la gama de modelos que comercializan, otros indican lo harán selectivamente y de forma y manera prioritaria a la comercialización de vehículos eléctricos 100% y/o electrificados (híbridos).

Lo que parece meridianamente claro es, que aplicaran un proceso selectivo de las concesiones a los que ofrecerán los nuevos contratos, que podría llevar a la reducción de entre el 25 y el 30% de la dimensión actual de su Red de Concesionarios.

¿Estamos ante la desaparición de la figura del Concesionario?

Podría decirse que así es, pero no debo ser tan asertivo, en función de lo anteriormente expuesto mantengo dudas ante las actuaciones comunicadas por algunos Grupos y/o Marcas, también albergo alguna duda razonable sobre la conversión en Agentes genuinos de las Redes comerciales actuales en las Islas Canarias, Ceuta y Melilla, cuyo status de Concesión, en la década de los 70 del siglo pasado, ya existía, cuando a nivel Peninsular era de “Talleres Autorizados” equivalente a la ahora planteada de “Agente genuino”. Las especiales circunstancias tanto de fiscalidad, como de coste del transporte, obligaban a establecer un vínculo contractual de Concesión (creo que para todas la Marcas), diferenciándolo de la estructura comercial en la península.

No obstante, está claro que conllevará una sensible reducción en el número total de Concesiones operantes en el mercado nacional, tendencia que ya ha venido registrándose desde hace algunos años, como puede observarse en el siguiente gráfico:

La crisis de 2010 conllevó una caída importante del Mercado, que mostró un cierto grado de optimismo en el ejercicio 2017, 2018 y en parte 2019, pero que la pandemia ha vuelto a hundir en los años 2020 y 2021, con lógico y directo reflejo en los índices de rentabilidad (BAI) de las Concesiones hasta niveles en torno al 1% y una tendencia a la baja a partir de 2017.

Este otro gráfico recoge la evolución de la rentabilidad media anual de las Concesiones operantes en el mercado español entre los ejercicios 2009 a 2021.

A la vista del anterior cuadro podría decirse que, para afrontar el relevante cambio que se avecina, se hace casi obligada una reflexión profunda por parte de las Concesiones, al igual que estoy seguro han efectuado los fabricantes, analizando debilidades y fortalezas de cara a formular la estrategia pertinente para afrontar una demanda cambiante y adecuar todas sus capacidades de producción a un cliente diferente, con unos criterios de exigencia muy distintos al perfil medio de los anteriores clientes.

En la década de los ´70 del siglo XX el reto, para los fabricantes, fue la capilaridad de la Red para incrementar su nivel de producción de unidades/año y reducir sus costes por unidad/fabricada, forzado por la necesidad de utilizar al máximo la capacidad laboral empleada y, de otro lado, potenciar la demanda, ya de por sí creciente.

Para la comercialización se recurrió al nombramiento contractual de “Servicios Oficiales y/o Talleres autorizados” canalizando la comercialización a través de Empresas Participadas, que denominaron “Sucursales”, que ubicaron en cabeceras de Zonas estratégicas, subordinando funcional y operativamente a estas , comercial y asistencialmente a los “Servicios Oficiales y/o Talleres Autorizados”, inclusive a los agentes “no genuinos” tanto en el terreno comercial como en el asistencia asistencial, convirtiéndolos “de facto y de iure” en Comisionistas.

Una vez cubierto el objetivo de “capilaridad” de sus redes, pero no haber logrado optimizar la capacidad fabril de sus RRHH, se vieron en la necesidad de compartir riesgos y costes, tanto financieros como de logística. Para ello, a principios de la década de los ´80 del siglo XX, algunos fabricantes/marcas, emulando a los nuevos actores americanos en el mercado español (Opel y Ford), decidieron cambiar el contrato de “Servicio Oficial y/o Taller Autorizado” por el de CONCESIONARIO, es decir, convertirlo en su “primer cliente”, al cual vender sus coches en firme o financiados, trasladándole costes de transporte de los vehículos desde la fábrica hasta la Concesión, los costes de financiación de stocks de VN, con el aval empresarial o personal del riesgo por el valor de ese stock, etc, a cambio, lógicamente, de una sensible mejora en el nivel retributivo que percibía como comisionista.

¿En qué fundamentan los fabricantes el cambio de contrato y estructura en sus Redes actuales?

La razón principal es que "los fabricantes están afrontando inversiones muy elevadas para la transformación al vehículo eléctrico a la par que para adaptarse a una demanda orientada hacia los servicios de movilidad. Y para financiarlas deberá actuar, en mi opinión, a través de las siguientes medidas:

• Reducir sus costes logísticos y de competitividad a la vez que mejora las infraestructuras.

• Optimización de los RR.HH, incrementando su productividad y la flexibilidad.

• Reducir el coste medio de comercialización de sus productos, mediante la “venta directa”.

• Potenciar la venta “online” a través de un más profundo conocimiento y explotación de los datos de los clientes. Desarrollando al máximo la “digitalidad” y “omnicanalidad”. El vehículo eléctrico será de producción menos difícil y dispondrá de mucho más software lo cual facilitará la información sobre el cliente.

• Dar un salto en innovación, si ello fuese factible. Debieran incrementarse los incentivos públicos.

• AA.PP tienen que jugar un papel de vital importancia para modelar el presente y el futuro.

El reto para los fabricantes parece estar en: Acelerar el cambio para garantizar su futuro

¿En qué radica el cambio que al parecer están proponiendo las Marcas a sus Redes actuales?

Como hemos venido manifestando a través de este blog, la realidad es, que parece están proponiendo un retorno al pasado, es decir al esquema contractual de relaciones Marca/Red de la década de los ´70 e inicios de los ´80 del siglo XX, al introducir la figura del “Agente no genuino” como titular del nuevo contrato sustituyendo a la de “Concesionario” en la titularidad de los contratos firmados a partir de comienzos de los años ´80. No es un cambio semántico, tiene una carga de profundidad de mayor trascendencia. Parece estar transmitiendo que pueden estar buscando, preferentemente, soluciones Multimarca a través de concesionarios y/o agentes “grandes” o inmersos en “Grupos empresariales”.

Una actuación similar pretendió hacerse en aplicación de la disposición adicional 16ª de la Ley 2/2011 de 04.03.2011, que fue derogada por la disposición adicional 4ª publicada en el BOE A-2011-4017

Desconozco el articulado de los nuevos contratos, ya presentados a la firma por determinadas Marcas/Grupos, y si el mismo respetará lo que establezca el nuevo Reglamento 330/2010 que la CE tiene previsto publicar en torno al 23 de junio del presente año. Parece ser, en opinión de algunos Grupos/Marcas, que a partir de junio de 2023 ese nuevo reglamento de excepción por categorías (REC) de la Unión Europea permitirá modificar la relación de las marcas con sus concesionarios.

De confirmarse, los Asesores Jurídicos de la Asociación de Concesionarios tienen trabajo por delante para estudiar el fondo y la forma del articulado y aconsejar posibles contraofertas modificatorias a presentar en forma previa a la firma. Entre ellas debiera incluirse la limitación de ventas directas por los Grupos/Marcas a un porcentaje máximo que debiera situarse entre el 10 y el 15%, en línea de máximos.

Posicionamiento del concesionario

En mi opinión, el concesionario, tomando consciencia de lo que la Marca/Grupo, en el fondo, le quiere transmitir:

• La distribución, tal y como la conocíamos hasta ahora, ha finalizado su ciclo.

• El sistema de distribución actual ha devenido en ineficiente.

• La digitalización, guste o no, obliga a la transformación de los intermediarios.

No tengo claro si cuando se define el nuevo contrato de agente genuino, única y exclusivamente refieren al contrato de concesión comercial y no afecta a los contratos de postventa que gozan de entidad jurídica propia e independiente.

Por lo tanto, los concesionarios pueden encontrarse ante la siguiente disyuntiva:

1. El Grupo/Marca no le da opción al nuevo contrato de Agente genuino.
a. Estudiar procesos de fusión y/o absorción con otras Concesiones de su entorno.
b. Evaluar su empresa para una eventual operación de venta.

2. El Grupo/Marca le oferta da continuidad a sus contratos de postventa.

3. Que el Grupo/Marca le brinda el contrato de agente genuino pero “condicionado” a que se establezca en otros DD.PP de su ciudad y/o en otras provincias a través de medios propios o mediante adquisiciones o fusiones con otra/s concesión/es cesante/s.

4. El Grupo/Marca da opción a continuar, si ello fuera factible, con el contrato concesión actual.

Cada alternativa encierra un alto grado de incertidumbre que no facilita, en modo alguno, la toma de decisiones por parte de los concesionarios, que deberán tomar en consideración las ventajas e inconvenientes.

Ventajas e inconvenientes que podrían presentarse.

Trataré de enumerar las ventajas y/o inconvenientes que, en mi opinión, que debieran tomarse en consideración durante el proceso de análisis previo y obligado para:
a. Conocer la propuesta concreta que nos presenta el Grupo/Marca al cual representamos y aparte de formar opinión propia, recabar el asesoramiento de expertos en los aspectos empresariales así como en los operativos, funciones y jurídico-legales.

b. Tras lo anterior, comunicar al Grupo/ Marca nuestra decisión y, en cualquier caso, recabar su apoyo para la implementación, de forma exitosa, la decisión adoptada.

VENTAJAS
• Menor exigencia de Recursos Propios
• Reducción del Capital Circulante
• Eliminación del endeudamiento externo para financiación del VN
• Liberación de superficies VN que podrían ser dedicadas a otras actividades
• Estándares menos exigentes
• Reducción de los Costes Financieros
• Avales societarios y/o personales no necesarios
• Menor inversión en acciones de marketing
• Reducción de Existencias en el Activo y Recursos Ajenos en el Pasivo del Balance
• Menor exigencia de RR.HH. Dedicados a la actividad comercial VN
• Eliminación de la problemática "concurrencial" en la gestión de ventas VN
• Centrar la actividad comercial en el VO con potencial de crecimiento
• Mayor estabilidad empresarial menos condicionada a vaivenes del mercado
• Reduccion de los costes de Seguros
• Menores costes variables

INCONVENIENTES
• Reducción relevante de la cifra de negocio anual
• Desaparicion del margen bruto comercial al percibir comisiones por entrega
• Reducción de los ingresos variables en el área comercial de VN
• Incremento de RR.HH en la actividad de VO
• Inversión en FORMACION para DIGITALIZACION de ,la Empresa y sus RR.HH
• Coste de readaptacion instalaciones actuales a la nueva situación
• Pérdida de status societario externo
• EL Fondo de Comercio futuro estará basado en saber gestionar la Movilidad
• Nuevos competidores en el mercado (renting, car sharing, suscripción, etc)

Los Grupos/Marcas continuarán necesitando una Red Comercial, pero todo parece indicar que sus preferencias se encaminan a reducir el número de interlocutores, para centrarse en Concesiones grandes o Grupos empresariales.

Para el Agente o Concesionario del futuro su objetivo empresarial primordial no puede ser otro que su organización se vuelque en el servicio al cliente y a través de ello alcanzar y sostener la excelencia operativa (Internet, Redes Sociales, etc.).

En mi opinión resulta más que probable que el BAI de la concesión presente una mayor positividad que el del status actual, en el entorno del +1% s/cifra de negocio.
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Comentarios · 2
2 · Jefe de Ventas 03-03-2022 21:52 h.
Saludos para el Sr. Guardián, que se le echaba de menos por aquí con sus acertados análisis sobre las empresas, los fabricantes y los problemas de futuro para el conjunto. Que nunca las mañas pierda.
1 · Adiós camaradas 02-03-2022 19:24 h.
Llega el desastre absoluto para los concesionarios (los pocos que se salven de las restricciones) de hecho van a quedar sólo para la preparación y entrega de los vehículos y los servicios en garantía. Los grandes grupos se quedan con toda la carne y dejan el hueso a las sufridas empresas del sector, que ya empiezan a programar un cierre inevitable, sin que las patronales muevan ficha.
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