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Reflexionando, que es gerundio
ALTO RIESGO “ Inundación” “Ahogamiento” y “Naufragio”
1 Comentarios24-11-2010  |  El Guardián del Faro
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¡Todos estamos en el mismo barco!
¡Todos tenemos que remar en la misma dirección!
¡El éxito depende del esfuerzo de cada uno de nosotros!
...etc. etc.


¿Cuántas veces hemos escuchado frases similares?:
Todas ellas forman parte de los mensajes que, de forma casi generalizada, los directivos de las Marcas trasmiten, repetidamente, a sus Redes de Distribución, en periodos de dificultad.

En la mayoría de las ocasiones no pasan de ser mentiras solemnes o, siendo generoso, medias verdades.

¿De qué sorprendernos? ¡Vivimos en la mentira!. Nuestro propio País (¿España?), también se asemeja a esa gran mentira. La “casta” política y económica que nos desgobierna, sean de la siglas o el color que sean, nos envían, de forma constante, mensajes similares sobre la imperiosa necesidad que “ellos” tienen de subirnos “nuestros” impuestos directos, indirectos y circunstanciales, reducirnos los salarios, congelarnos las pensiones, así como cualquiera otra acción arbitraria que pueda ocurrírseles, todo ello con el único y exclusivo objeto de mantener su status, poltronas y privilegios, blindar su futuro político, laboral y económico propio y el de toda su progenie, enchufar a sus amigos, socios o partidarios, importándoles un comino la problemática personal y colectiva de todos y cada uno de esos ciudadanos a los cuales dicen representar y defender, pero a los que a diario engañan, sin que se les caiga la cara de vergüenza, ¿alguna vez habrán tenido vergüenza?. Simulan tenerla cada cuatro años para volver a engañarnos, lo peor es que volvemos a votarles, cuando lo que debiéramos hacer es “botarles” y enviarles a todos a la isla de Alborán, hasta resulta probable que allí consigan engañar a las focas monje. “Pobrecitas”.

Esta “casta” política y las “cúpulas” dirigentes de los fabricantes guardan similitud en la mendacidad de sus planteamientos. Cada cierto tiempo (cada vez más corto) algunas Marcas, sobre todo las llamadas “generalistas” caen en la tentación (ellas dicen “necesidad”) de “renovar” sus equipos” directivos. Si elaborásemos un registro con los profesionales “fichados” por cada una de las Marcas en sus “renovaciones”, podríamos observar que el índice de rotación de bastantes de ellos resulta muy elevado, su permanencia en las empresas se limita, como máximo, a cumplir su primer contrato, algunos, los menos, llegan a alcanzar los objetivos que les han fijado, pero eso sí, todos ellos provocan auténticas catarsis en las estructuras operativas que se encuentran, “fichando” a componentes externos afines (“su equipo”), a los cuales van “trasegando” de uno a otro de sus “destinos” o “fichajes”. Estos “equipos”, a los cuales podríamos tildar de “mercenarios” o “paracaidistas”, cuya experiencia y capacidad profesional aún está por demostrar, dada la brevedad de sus permanencias, arruinan todo rastro de cultura e imagen de Empresa, dejando tras de sí más problemas que soluciones y éxitos aportan, no preocupándoles, en absoluto, los posibles perjuicios que, de sus decisiones y/o actuaciones, pudieran derivarse y que afectarán tanto al propio fabricante como a su Red de Distribución.

Estos “equipos” de directivos de los fabricantes del sector automoción y la “casta” política que nos desgobierna parecen lobos de una misma camada, parecen compartir el mismo sistema de “enseñanza” y quizá hasta el mismo “profesorado”, siendo asignaturas troncales de “su carrera”:
•Medrar y enriquecerse de forma acelerada (Generalmente firman contratos a 3 años).
•Como pueden engañar mejor, a más gente y durante más tiempo.
•Trabajan en un cortoplacismo miope.
•Ocultan “el polvo” debajo de las alfombras.
•Carecen de visión global, no les preocupa, en absoluto, aplicar políticas de “tierra quemada”.

En Europa la industria del automóvil tiene un 35% de sobrecapacidad, agudizándose el problema desde el inicio de la actual crisis económica, a las fábricas españolas les afecta de pleno pero, al parecer, estos equipos de “dirigentes” no se han percatado (o no han querido percatarse), que el ciclo “prodigioso” (1996-2007) de crecimiento del mercado del automóvil español únicamente habrá servido para enmascarar la realidad de un Sector que ellos han “inundado” y que tiene un gravísimo problema de modelo de negocio, de rentabilidad y de viabilidad.

A la “casta” política y los “dirigentes” del sector quizá resulte oportuno recordarles la frase de Abraham Lincoln, el gran político estadounidense:
“Podréis engañar a todo el mundo algún tiempo. Podréis engañar a algunos todo el tiempo. Pero no podréis engañar a todo el mundo todo el tiempo”.

No somos partidarios de las visiones retrospectivas, pero en este caso resulta ineludible para intentar recuperar los valores que convirtieron al Sector en motor clave de la Economía, como fueron: el esfuerzo, la profesionalidad, la calidad, la innovación, el enfoque estratégico a medio y largo plazo, la transparencia y sobre todo la colaboración leal. ¿Resultará factible recuperar estos valores en una etapa de crisis? Ya nos gustaría que así fuese.

Una vez dinamitadas las “burbujas” de la construcción y de la financiera en España, ¿Cuándo explotará (definitivamente) la del automóvil?

Esta burbuja, que viene insuflándose por actuaciones directas y “presionantes” de los equipos directivos de las Marcas con sus Redes de Concesionarios, desde hace bastantes años, a través de:

a) Automatriculaciones (generalmente vendidos como Km. 0).
b) Coches “demo” (cuyo ciclo de utilización se acorta). En realidad “automatriculaciones”
c) Coches “sustitutivos” (en volumen creciente). Otra formula de “automatricular”.
d) RACs , casi regalados, a los alquiladores, con precios de y plazos de recompra garantizados.
e) Rentings, con descuentos elevadísimos (“casi regalados”). “Automatriculaciones” camufladas.
f) Fabricación de modelos en versiones y equipamientos no adecuados a la demanda espontánea del mercado, los cuales son “enchufados” a las Redes de Distribución para, con posterioridad, al “atascarse” en el stock de las Concesiones, ser sometidos a políticas de elevados descuentos, al objeto de sanear los stocks obsoletos para evitar EREs y que no pare la “churrera” de la fábrica.

¿Alguien ha intentado cuantificar el volumen de matriculaciones “atípicas” anuales en España? Nos gustaría poder hacer ese ejercicio, labor harto dificultosa, al no existir sobre el tema información oficial ni oficiosa en ningún organismo Oficial, tampoco las Marcas, lógicamente, se prestan a colaborar facilitando datos fiables al respecto. No obstante, pudiera estar entre el 12 y el 15%, en términos relativos, el volumen de matriculaciones totales/año, o lo que es lo mismo, entre 120.000 y 150.000 unidades/año, en magnitudes absolutas.

Estamos, por lo tanto, desde hace bastantes años, ante un mercado “inflacionado”, lo cual imposibilita poder cuantificar, con un mínimo de credibilidad, la dimensión y potencialidad real del mercado español y lo que es peor, nadie se atreve a mandar parar e intentar controlar una “inundación” que podría provocar el “ahogamiento” del sector, a causa de:

a) Fabricantes orientados, plenamente, a la Producción.
b) Fábricas enfocadas, estratégicamente, a la rentabilidad a través del “volumen” de producción.
c) Programas Operativos de Producción (POs) desnortados, inflexibles, elaborados en función de la potencialidad de la M.O.D. productiva y desvinculados de la demanda real del mercado.
d) Subordinación del área comercial al área industrial ¡hay que vender lo que producimos! (dicen las cúpulas directivas”) en lugar de producir lo que demanda el mercado, craso error.
e) Se objetivan cubrir los costes de producción + el margen industrial, en detrimento de una actuación comercial más “liberada” la cual permitiría:
I. Mayor agresividad en la comercialización.
II. Incrementar el market share.
III. Potenciar y consolidar la Red de Distribución.
IV. Optimizar el margen de contribución comercial.
V. Asegurar y estabilizar los volúmenes de producción.
VI. Elaborar una programación de fabricación coherente y adecuada.
VII. Planificar las ventas de forma realista, coherente y sobre todo rentable.
VIII. Eliminar los costes de saneamiento de stocks obsoletos.
IX. Evitar el “forzar” a la Red a pedidos, sin cliente, de modelos de difícil venta.
X. Garantizar la viabilidad de la Compañía, en su conjunto.

El naufragio parece garantizado a corto/medio plazo. ¡A lo mejor más de uno muere por ahogamiento! “Quien por su gusto muere hasta la muerte le sabe”

Ante semejante situación, de solución nada fácil, la cruda realidad de nuestro sector es lo que debe ocuparnos y sobre todo preocuparnos.

Analizando la realidad del mercado en los diez primeros meses, la probable cifra de cierre de 2.010 (950.000 unidades) y la previsión para el próximo 2.011 (870.000÷900.000 unidades), esos “equipos directivos” de los fabricantes (a los que nadie les ha enseñado por donde entran los clientes a la Concesión ni como se intenta fidelizarlos) habrán intentado, o estarán intentando, seguir insuflando la burbuja al máximo, a través de forzar, durante los meses de Noviembre y Diciembre 2010, la facturación de vehículos nuevos a sus Redes Comerciales, con el objetivo primordial de continuar enmascarando sus propias ineficiencias e ineficacias, recurriendo, a recursos tan manidos como :

1.- “Obligando” a sus Redes de Distribución a “cursarles pedidos en firme” en volúmenes inadecuados en cuanto a su mix y potencialidad de ventas reales, carentes de operatividad y, lo que es peor, absolutamente innecesarios.

2.- “Forzando” a las Concesiones a que automatriculen tantas unidades como esos equipos de “dirigentes” precisen para “cumplir sus objetivos anuales” de fabricación, de liderazgo de mercado, volumen de ventas y hasta de rentabilidad, a los que personalmente se habrán comprometido con sus respectivos Consejos de Administración y en función de cuyo cumplimiento percibirán su “Bonus”, a la par que intentan “decorar” su curriculum de cara a “venderse” a otra u otras Marcas una vez agotado su contrato laboral con la actual.

3.- “Cerrando” operaciones de venta “forzadas” a Rent a Car, Flotas de Empresa o Compañías de Renting, con muy escaso o nulo margen de contribución para sus propias compañías.

En momentos como el actual, es incomprensible el trato que desde las Marcas se está dando a sus distribuidores, que son los que al fin y al cabo quienes les están sacando las castañas del fuego, evitando que el “gran buque” naufrague a la par que logrando las ventas necesarias para lograr la "cuota de mercado" o “market share” tan perseguida por los “equipos directivos” de las Marcas.

Pese a la casi nula información disponible, hemos querido realizar un ejercicio teórico, cooperando con los Concesionarios a esclarecer cómo afecta a sus cuentas de explotación, el sobrestock mensual forzado por las “presiones” y actuaciones de los equipos dirigentes de las Marcas.

Para ello hemos evaluado, estimativamente, la realidad de la Red de Concesionarios de una de las marcas en posición de podium en el mercado español, en el periodo Enero-Octubre’2010.

Dicho análisis, plasmado en el siguiente cuadro, nos permite formular las siguientes conclusiones:

•La cuenta de explotación del conjunto de Concesiones afectos a dicha Red habrá soportado, en el ejercicio 2010, un sobrecoste financiero de 6,66 mio de €, derivado del sobrestock de VN (9.704 unids), originado por la “presión” del “equipo directivo” de la Marca y equivaldrá a una minoración de su BAI’2.010 entre el -0,3 y el -0,6% sobre la cifra de negocio.

•A dicho coste debiera añadírsele el correspondiente a los costes adicionales de almacenaje y pérdida de operatividad y obsolescencia de dicho sobrestock. (estimable entre el 0,1÷0,3% del BAI).

•Utilizando esta Marca como “tipo”, y extrapolando la información, en función del peso relativo de sus ventas (10%), al conjunto del mercado español, podría llegar a estimarse que el conjunto de Concesionarios operativos en el Mercado Español en 2.010 habrá soportado un sobrestock superior a 90.000 unidades equivalente a un sobrecoste financiero, derivado en su mayor parte de la ineficacia e ineficiencia de los “equipos dirigentes”, evaluable en el entorno de 61,8 mio. de €.

•Esas >90.000 unidades significan, a la vez, un sobregiro constante en el límite de las pólizas de crédito de la Redes de Distribución en torno a 1.383,8 mio. de € , que obligará a tener que avalarlo con patrimonio personal y/o familiar, y dificultará, en forma grave, las posibilidades de acceso a otros endeudamientos externos de la Concesión, básicos para dotarse del Fondo de Maniobra y la liquidez, afectan a sus Balances, deteriorando su ratios financieros frente a terceros, que resultan básicos para mantener el desarrollo ordenado y eficiente de la actividad diaria.

•Estos sobrecostes, innecesarios y/o evitables en su mayor parte, tienen que llevar, obligatoriamente, a que los actores involucrados en la situación se replanteen si el camino emprendido lleva a un desenlace positivo o si, por el contrario, conduce a un naufragio generalizado, primero de las Redes Comerciales y seguidamente de las propias Marcas.

¿Cuántos, cuándo y cómo lograrán salvarse del ahogamiento? Esa es la gran cuestión a resolver.
ACTUEMOS COMO EMPRESARIOS Y DEJEMOS DE HACERLO COMO “CONCESIONARIOS”
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Comentarios · 1
1 · vendedor de coches harto 30-11-2010 13:28 h.
Estimado Sr. Hace 20 años escuché decir a un buen amigo y concesionario de una marca generalista, que el mejor cliente de una marca era el concesionario porque siempre le era fiel a todos sus dictados. Hoy esta situación se ha endurecido y se demuestra el egoísmo del fabricante en vender, vender y vender toda la producción que desde sus fábricas salen, independientemente de si los modelos son atractivos u oportunos para determinados mercados.
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